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销售话术,不能对客户说的话

这些话一定不能对客户说
说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,尤其是在与客户交谈时,销售员更要注意不能乱说话。俗话说:“祸从口出”。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,销售员如果能避免失言,业绩肯定能够百尺竿头,更进一步。那么在销售时有哪些语言禁忌需要注意呢?
1.不说带贬义的话语
有一些销售员尤其是业务新人在说话前没有认真思考便脱口而出,结果在无意识中伤害了客户。比如,“你家这楼真难爬!”“你这张名片真老土!”等。这些脱口而出的话语里包含贬义,虽然我们是无心的,但是客户听起来,感觉就不太舒服了。俗话说:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。”所以销售员一定不要贬低客户,而是要多多赞美客户。
2.少用专业性术语
李先生从事寿险行业时间不足两个月,见到客户就一股脑地向客户炫耀自已是保险业的专家,把一大堆专业术语抛给客户,什么“豁免保费“‘费率…‘债权…‘债权受益人”等一大堆,让客户如坠云里雾里,特别反感,拒绝也就是顺理成章的了。
 
李先生的错误就在于没有弄清楚客户不是保险专家,他们不懂得那么专业的术语,其实销售员的职责就是把这些术语用简单的话语来进行转换,让客户听后明明白白,这样才能达到有效沟通的目的。
 
3.不说夸大不实之词
销售员不能因为要达到一时的销售业绩,就向客户夸大产品的功能和价值,这是一种欺骗客户的行为,一旦日后为此产生纠纷将得不偿失。
任何一个产品都存在着优与劣两方面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地为客户分析产品,帮助客户“货比三家”,这样才能让客户心服口服地接受我们的产品。夸大其词的谎言是销售的天敌,它会使我们的事业无法长久。
 
4.禁用攻击性话语
一些销售员会用带有攻击性色彩的话语来贬低竞争对手,甚至把对方说得一文不值,这样做是缺乏职业道德的体现,不仅不会使销售获得成功,反而会造成客户的反感,给客户留下不好的印象。 
 
5.少问质疑性问题
销售过程中,我们有时生怕客户听不懂我们所说的话,而不断地质问对方“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”,这种类似于长者或老师的问话方式往往让客户感觉没有得到起码的尊重,造成客户的反感。 如果实在担心客户还不太明白,我们可以用试探的口吻来询问对方:“有没有需要我再详细说明的地方?”这样会比较容易让人接受。
 
6.回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,所以我们在销售时一定要避免谈及一些不雅之言。比如,我们在销售保险时,最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”等词语。我们在处理这些不雅之言时,可以用一些委婉的话来代替。总之,不要让不雅之言损害自己的个人形象。 
 
7.不谈政治、宗教话题
有些销售员为了与客户找到共同话题,可能会与客户谈起当前的一些时政新闻等话题。对于最近发生的国际、国内重大新闻谈上两句固然可以,但是最好不要涉及敏感的政治话题。不仅如此,对于宗教类问题亦当回避。这是因为政治与宗教是一个比较主观的话题,由于人们的信仰不同,在政治观点和宗教信仰上很难形成一致的看法,相互之间就容易产生分歧,严重的情况下还可能伤害彼此的感情,这对于销售工作是十分不利的。因此,应该尽量避开这两方面的话题。
 
当然,有些情况下客户可能会主动谈及此类问题,遇到这种情况无论我们同意还是不同意客户的看法,最好都不要明确地表达出来,只需要“默认”对方的观点,表现出我们是一个外行而又有礼貌的听众,如果能够让对方意识到这一点,他一定会把话题转入到正题上来。
 
专家点评:
销售员要做到“三思而后言”,在开口之前考虑清楚该说什么、不该说什么,不要因为言语不当而得罪了客户。
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