生意不好吗？营销讲师五大绝招来帮你！

要想教给学生们营销实战知识，纸上谈兵是远远不够的，试想，教营销策划的老师，如果连自己都不懂得如何去赚钱，在学生们的面前又怎么能有说服力呢？这也是我在淘宝开店的初衷。：）希望能在开店的过程中，把更多的价格谈判和营销手段和生活中实际的案例结合起来讲授给学生们。
越来越多的新卖家加入到淘宝来，希望能在淘宝找到自己发展的另一番天地。在此，给大家分享一点我开店以来的感悟：

一、要想卖掉商品，先把自己卖掉
       在成交的过程中，我们不断地和买家进行沟通，在这个过程中，我们把自己的性格、智慧、形象、口碑、诚信和经营观念都卖给了买家。而买家们，更多的时候都会对热情诚信的卖家留下好印象，以后也会经常到小店来逛逛，上了新货了，只要一通知他们，他们总会到店铺来凑个人气。而作为卖家，当然也要以最优惠的价格回馈他们。久而久之，不管买家卖家是因为销售什么商品认识的，只要合作愉快，以后不论卖什么东西，老客户们总会尽量支持的。可见，卖掉自己，就得到了买家的信任，为以后的长久合作奠定了坚实的基础。


二、挑选特色货源
       前面说到树立诚信经营的风格，把自己卖掉，能够提升店铺的老客户回头率，增加成交机会，但是商品的独特性也很重要。就算你再有人格魅力，如果销售的商品让买家觉得无用，就算碍于人情购买几次，也很难保证长期来购买，所以货源的选择也是很重要的。
买家购物一般有这么几个原则：
1、 产品必须有用。
      比如一些装饰品，工艺品，看起来觉得没什么实际的用途，但是放到家里，起到装饰的作用，让人赏心悦目，也就显得有用了。
2、 产品必须能用。
这里强调的是产品的质量，总不能让买家买个手机不能用，买个Mp3不能听吧，因此，要求卖家要严把产品质量关。
3、 产品必须耐用。
       从经济学的角度来看，要物超所值，让买家在使用过程中不至于因为产品的缺陷而留有遗憾，要让他感觉到自己花的钱是相当的值。在朋友圈里一比较，他花少钱还得个性价比高的产品，展示了他消费时的智慧，给他脸上添了光，他一定会常来光顾的。
4、 产品必须实用。
      虽然现在大家生活水平都提高了，但是大多数买家都不会花钱去买一堆可有可无的东西。所以在选定货源的时候，产品的实用性也是要考虑的重要方面。
     搞清楚了买家购物的原则，才能在众多产品中找到最受欢迎的、最有市场的作为货源。
     货源的选择应注意以下几点：
     1、挑选本地特色产品。
     每个地方或多或少都有一些地方特产，虽然现在物流发达，但是很多地方特色产品也不一定能在全国各地市场上出现，这就给经营地方特色产品留下了市场空间。而且当地拿货，也能有价格优势，相对利润空间也高一些。平时多去市场逛逛，说不定好货源就被你发现了。
     2、关注网站热卖商品，寻找当地经销商，合作代理。
     网站上手机，美容护肤品、饰品都比较好卖，但是这些东西要么是占用资金太大，要么是容易剩下存货。针对这种情况，可和当地批发商进行合作，做代理，这样就免去压货和占用资金的风险，但是应该注意考核经销商的经营信誉，否则也会得不偿失，毕竟网上交易信誉评价的风险是卖家自己承担。若是遇到不诚信的代理商，发个劣质产品给买家，买家只会把差评给代理的卖家，所以一定要挑选信誉好的合作商家。
    3、把握“人无我有、人有我优、人优我新”的进货原则。
     货源的寻找尽量是独一无二的，这样没有可比性，独门生意比较好做，做到“人无我有”。但是这种独家商品现在不容易找到，那就要考虑同类货源中，性价比相对好的产品，做到“人有我优”。如果竞争实在激烈，就要去摸索同类货源中有新功能的产品，做到“人优我新”。总之，要随时随地挖掘差异性明显的货源。
     把握住以上几点，货源就能有一定的优势，也是网店取得成功的重要方面。


三、分析消费者类型，投其所好。
消费者呈现不同的购物特征，我们可以根据生活中的观察，把消费者分为以下几类：
1、 理智型消费者
对于这类消费者，我们应该把精力放在给他讲解产品的功能特点，让他明确产品对他有用，这点是至关重要的，否则，你就算让他感动得流眼泪，他也只会说“我很感动，你真好，但是这个产品我真的不需要。”呵呵：）我相信这样的话足以让很多打字沟通得手抽筋的卖家晕倒。
2、 感性型消费者
     这类型的消费者，他们购物更多是凭感觉，只要一下子对眼了，喜欢了，就马上购买，他们往往付款很干脆，还没和你沟通过，就直接拍下付款了。这类型的消费者可以让卖家们坐等收款，省力不少。和他们打交道，只要多和他们打打招呼，问候一下，他们是会常来光顾的。
3、 价格型消费者
      没钱又想购物，是很多人都不愿意面对的尴尬。但是当有一点钱的时候，要买很贵的又觉得囊中羞涩，只能买个相对性价比高的。这类消费者在购买的时候，通过沟通是能够感觉到的，这时候就不要以为推荐高档的产品给他，就算他再心动他也不能把生活费也拿来买东西了，所以最明智的做法是向他们推荐一些性价比相对高的产品，他们在成交后会很感激你的，因为你没有像有的卖家那种一味推销高价产品，而是站他的角度为他考虑。等他手头宽裕的时候，一定首先光顾你的店铺。
4、 自尊型消费者
      为什么名牌总有人争先恐后地购买？当然，质量更可靠是其中的原因之一，但更多人可能是因为名牌能够让他有面子，满足自尊心。对于这类消费者，你要重点说明你的产品能彰显他的独特品位，凸现个性。千万不要一直强调你的产品价格便宜，那样他会误解为你担心他不具备消费的经济能力。
5、 干脆型消费者
      这种类型的消费者沟通的时候会感觉他们性子急，说话连珠炮一样，你还没回复第一个问题，连续的几个问题就又来了。对于这种消费者，你可以等他问得差不多时，问一句“请问还有什么需要我解答的吗？”让他把所有问题和盘托出，然后你在统一做一个综合解答。只要他的疑问你能给个满意的答复，他们一般都是马上拍下付款，特别干脆。：）收货后的确认放款速度也是相当快的。
6、 犹豫型消费者
这类消费者在购买的时候会有很多问题显示出对你的不信任，但是千万不要发火，要有充分的耐心去解答，因为他们购物一般都比较小心谨慎，如果你没有耐心的话，这种客户只能放弃。但是从经营的角度来看，我们要去争取每一个潜在客户。和这类型消费者沟通，你只要足够热情，足够耐心，足够细心，他们也会被你感动，最终购买的。这也是最有挑战性的一类客户，有时候也会沟通半天，他告诉你“不好意思，我再考虑一下”，呵呵，虽然表面看来努力白费了，但是在他深思熟虑，把你的详细解答消化透彻，他还是会来的。这时候他的表现会很干脆，“老板，我已经付款了，请安排发货吧。”，这时候，卖家们能够深切感受到，什么叫“苦尽甘来”。
以上分类只是结合个人的经营感悟作一个大概分法，不能够完全代表所有的消费者类型，有待和各位朋友共同探讨，进一步总结。


四、赠送小礼物，给足意外惊喜。
       已知的馈赠有时候会让人觉得理所当然，但是未知的馈赠往往能带来意外惊喜。你已经计划要赠给卖家一个礼物，可以给他一个希望，但是不要说得很清楚，要不然接下来的问题就是：“请问是赠送什么？是钱包吗？是什么颜色？是多大尺寸？是什么造型？……”一连串的问题会让你应接不暇。
赠送的时候也要考虑赠品的精致度，千万不要拿自己都不喜欢的东西去赠别人，虽然是个赠品，但是对方如果不喜欢的话，和没赠送也没什么区别，甚至会让人觉得你对他不尊重，拿不要的东西来赠送。因此，在选择赠品的时候也要注意，既要保证经营利润，又要考虑到赠品的实用性和精致度，这就要考卖家们的眼光了。

五、售后关怀不能少。
       买家收货确认放款后，对于卖家们来讲，交易并没有完全结束，这时候，虽然放款了，但也不能完全确认对方是满意的。这时候，一定要在对方评价以前沟通一下，如果发现问题才能及时解决。千万不要等到中评或差评出现了才来挽救，有的买家朋友可不见得都能理解哦。
       我之前就有个深刻的教训，看买家放款后，误以为买家很满意，就没有任何的沟通，直接给了买家一个好评。最后才看到对方给自己的是个中评，虽然想通过争取沟通的机会来消除这个中评，无奈对方始终就拒绝接电话，最后竟然要求我也购买他的一样东西作为交换。无奈之余，只能放弃了那次“好评拯救行动”。因为什么样的客户都会遇到，我们不能去苛求每个人都那么宽容，毕竟太过于要求完美的买家还是存在的，如果遇到了，只要我们能够问心无愧，也就不要太在意了。毕竟评价只是参考，明智的买家还是会作出理智的评判的。