职业技能系列之1----商务谈判

职业技能系列，试图通俗地阐述一些基本的技能技巧，规避一些常见的问题，使网商短时间内迅速提升从商所必备的一些技能。大致包含：商务谈判、商务礼仪、商务通讯、商业计划书等主题。


商务谈判是商界人士必不可少的职业技能之一，引进供货商、销售产品、公司间合作等，都是在进行商务谈判。如何让谈判更有效，达成既定的目标，是一项专业性较强的工作。根据谈判的类型，有很多专业的课程可学习，以下我们综合分析一些谈判的基本技能。

 

【目标--双赢，让1+1>2 】

商务谈判基本都是合作性谈判而非对抗性谈判，所以务必要设定一个双赢的结果作为目标。谈判者的心胸不应该狭隘地限定在“你多得一点我就少得一点”的封闭模式，而应该放眼在更广的领域更高的层面。比如在一次进货价格的谈判中，未必一定要求供货商给自己降价多少，完全可以通过在自己的销售渠道中对供货商的商品予以宣传而让供货商提供更多的营销支持资源，这就是双赢的结果。

 

【准备--谈判高手的秘诀】

一次成功的谈判，最重要的工作不在于谈判中而是谈判前的准备。了解对方的情况，梳理自己的情况，思考自己能给对方什么，能达成的最好结果是什么，最坏结果是什么，可能会产生争执的有哪些问题，自己有多少牌可打......
简单说来，就是从三个方面准备：既定因素、可变因素、预设期望。

 

【议题--熟行业抓重点】

商业谈判中，对方会在短时间内对我们行成一个判断----新手还是老手，爽快还是犹疑。所以谈判者要对所谈内容的惯例做到稔熟，不讲外行话，不做可笑事。对于价格等敏感内容，初次合作应爽快为好，在还未能取得对方信任的时候，不做过分要求，但要求对方在合作上量后给予更优厚的条件。初次谈判本来就不太可能拿到太多优惠，既如此，不如爽快一点给对方留下一个好印象，以期有个愉快持久的合作。

 

【沟通--倾听比说更重要】

谈判是双方观点互动沟通的一个过程，而这个过程的关键不在于说，而在于听。换位思考，站在对方的角度去理解对方的观点，才能真正把握对方的心理；而当我们认真倾听了对方之后，对方也会认真考虑我们的话语和观点。

 

【说服--帮对方解决问题】

谈判遇到争执，会想说服对方接受自己的方式。但须知谈判双方地位均等，对方可能辩论不过你，但绝不会因此就被你说服。唯有了解了对方的困难所在，认真帮对方找出解决办法，对方才会接受我们。所以，说服对方的过程实际是帮对方解决问题的过程，而不是雄辩的口舌之争。


谈判是技巧性很强的工作，但又是很平凡普通的事务，只要保持双赢心态，充分做好准备，熟知行业情况，认真倾听对方观点，帮助解决难题，谈判就是一项很简单而且快乐的事情。祝大家成为生意场上的谈判高手。