某淘友冲钻纪念:冲钻回顾及今后经营定位

【引子】

    结识该淘友是在珠海淘宝大学培训中心的课堂上，一个很文静秀气的女孩子，她经营的网店主营是以女孩子的发饰为主，兼营一些其它饰品和女装，初看并没有什么特色，据说货源主要来源于批发市场等渠道，价格优势和款式优势都不明显。由于开店时间较长，到现在也积累了差不多5颗心的级别。从最近半年（135）和更早半年（117）的好评数来比较（见下图），并没有明显的提升。可以说正是处于我们大多数店主最困扰的时期，食之无味弃之可惜。但是大家看看最近一个月（44）和最近半年的月平均数（22）的好评数来比较，可以发现有了很明显的飞跃，尤其从最近一周（17）和最近一个月的周平均数（11）来比较，可以说发展势头一片大好。尤其是在昨天，终于超过了250（为什么淘宝要选这样一个数字作为红心和钻石的分水岭呢？呵呵），成为了钻石卖家之一，那么这里面究竟有多少学问在里面，而店主又做了那些努力呢？我们一起来分享和学习一下。

【迷茫】

    在淘大培训课上和该店主互换过名片以后，肖远山的老毛病就犯了，就是对女生的帮助请求来者不拒，呵呵，因为时间还算充裕，所以我们珠三角商盟里尤其培训班上的一些女生们会经常找我寻求一些帮助，大都是操作上的。（所以培训中心的郑老师给我封了一个“二师兄”的称号，真是，长得胖就一定要跟那头猪八戒联系在一起吗？呜呜）该店主也不例外，时不时问起一些如何加自定义链接和图片处理的一些问题。肖远山觉得，技巧是战术层面的，而做任何事情都是先战略再战术，没有一个合理的模式，再强的技巧也实施不起来。该店主的好评数曾经在207这个数值上停留了很长一段时间，似乎在话里行间也能感受到对方的困惑，她选择去淘大听课其实也是想有所突破，但是始终不知如何下手。可以说，她正经历着我们每个卖家最关键的一个时期，就是快要冲钻前的迷茫期。

    在这里值得一提的是，在该店主发的一篇帖子里，看到了她为某个买家购买她的产品时，亲自设计的一个包装，让我很有此人非常“心灵手巧”的感觉，至少我的手要笨拙多了，除了能用PS，几乎没有一点美术天赋。她的这个特性为之后我们的讨论增添了一个重要参考依据，我记得自己说过，不管皇冠也好，十大网商也好，他们的经验只能参考绝不能照搬，因为“一样米养百样人”，世上没有完全相同的两个人，那么就不能用完全相同的思路去经营网店，很多卖家抱怨自己没有皇冠的网络或者优势，所以做不了这个做不了那个，但是大家想过没有，每个人都有优点和缺点，如何从自身的优势出发，去寻找网店的切入点，建立起自己的核心竞争力，这才是我们应该思考的。

【馊主意】

    由于对该店主的了解还是比较有限，所以一下子也提不出什么好方法，但是慢慢感觉该店主的性格挺好的，愿意分享，有着男孩子一般的开放性思维，因此我觉得可能这对于我自己也是一个学习机会，能够有这样一个鲜活的案例。咱们总不能让人家没有一点收获啊，于是先出了一个馊主意（肖远山的馊主意一般都是出了名的管用，这点很多淘友可以证明哈，呵呵，突然想起了《亮剑》里李云龙的泥腿子战术），馊主意其实也不馊，不但绝对不违反淘宝的任何一条规则，而且也可以让直接的操作人就是该店主了解多一个行业的模式，不管将来能不能用到，总算是丰富了知识。

    这里也要岔开说一句，很多新手卖家都接到过有类似“刷信用联盟”的广告，肖远山对于这个问题的见解，除了我们应该要遵守淘宝这个平台的游戏规则，还有就是据我所知，这些刷信用的团队的收费极低，而皇冠的诱惑极大，不少人出于没办法快速提升信誉就铤而走险为之，不过你们可能不知道，他们的目前收费是极低，但是他们的模式是在扶持一个个他们的傀儡，等到你到了皇冠以后，真正开始赚钱了，赚大钱了，你们的把柄就握在人家的手中，他们会以举报等形式相威胁，让你不得不把自己辛辛苦苦经营皇冠店的收益让出很大一部分给他们，人家坐享其成，而那时你又不会舍得放弃这个皇冠店，这种痛苦我想可能会比现在信誉无法快速建立要大得多，呵呵。所以建议新手们遇到这种广告的时候，还是敬而远之的好。

    接着上面的说，馊主意还是管用的，在较短的时间内，好评数量有了一定的增长，至于究竟是什么，因为对于圣斗士永远不能使用同一招数，所以公开给大家也没有意义，呵呵。

【学习和分析】

    馊主意始终是馊主意，虽然管用但是不能一辈子用，而且由于几乎没有利润，所以也没有太大实际意义，只能是权衡之计，关键还是要建立起一个合理的模式，一个店铺的核心竞争力，才能保证长远发展下去。这时，正好在广州有一个饰品\礼品的大型展会，该店主作为行内人自然非常有兴趣，而肖远山正好也有很长时间没有去展会上了解新鲜把戏了，于是相约同往，去看看有没有什么收获。

    可能在珠海这样一个偏远城市待得太久，人都变渔民了，展会上很多新鲜玩意让我看得目不暇接，而该店主也搜集了不少饰品厂家的资料，这下与本帖主题无关，按下不说。在参展回来的大巴上，我们两个人对于展会上的想法进行了交流和讨论。

    首先，我觉得把饰品和礼品放到同样一个展会上，并不是展会主办方瞎拼硬凑，里面应该有这个行业的特殊性，其实在展会上我们看到，很多厂家推出的新产品比如今年很流行（奥运会上不少金牌选手都挂在脖子上）的钛圈，它就不仅仅是作为自用的一个产品，更多的是作为馈赠他人的一个极佳的礼品。对啊，饰品本来就不能只考虑自己给自己买，更多的时候，我们买这些产品都是为了送给他人。我们中国是一个传统的礼仪之邦，讲究的就是礼尚往来，“礼多人不怪”，礼品市场实际是有一个很大需求的市场，而且由于天生的相似性，礼品和饰品之间有着不可割舍的关系（因为它们都不实用吗？呵呵，我们金牛座的实用论又出来了），下图是慧聪网07年统计的礼品市场十大热门产品，我们可以发现除了MP3、钟表等之外，其余都可以称之为广义的饰品。于是我们就有了一个想法，店铺的经营品种不必发生太大的转变，但是经营方式和客户定位可以进行调整，并不仅针对自用的买家（而实际上该店铺很多产品都是男生买来送给女生），更加要突出送礼这样一个关键的主题，把饰品当礼品卖。

    其次，送礼有很多种，有送给长辈的、送给同事朋友的、送给爱人情侣的、作为商务用途的，还有针对各个不同的节庆，例如中秋、圣诞、情人节、春节等，应节的礼物都不一样。这样大一个范围，那么这位店主她又能做什么呢？怎么样的产品模式是最适合她的呢？我个人的看法就是从她的个性出发，比较心灵手巧，包装做得非常精美，而且本身自己是女孩，也很能够了解女孩子的心思，再从不对店铺主营进行太大的角度改变出发，建议产品还是定位于女生的饰品，但是主题是引导男性买家购买送给女朋友、妻子、爱人，通过和买家充分的沟通，了解送礼对象的一些基本情况，然后非常个性化的选择礼品和进行包装，使产品达到表达买家爱意的一个工具。这里面的关键是我从一个男生的角度出发，感觉大部分男生其实都愿意在某个特定的日子给予自己的爱人一个惊喜，但是男生通常都是心比较粗，也比较懒，所以如果有人能够提供这方面的帮助，那么将是很有市场的一个需求点。

    第三，关于价格，该店主的店铺里的宝贝基本都是10元左右居多，这个方面是需要调整的，因为送礼和自用是不一样的，自用的买家，一个发夹，可能10块还觉得贵了，觉得去“ayaya”一类的店子里，可能还有5块甚至3块8的，但是唐明皇派人千里送荔枝入宫为博红颜一笑的故事告诉我们，如果一份能够真正打动爱人的礼物，一般人是可以接受一个比较高的价格的。而且反过来说，当收礼人最终知道这份礼物就价值10多元，我想大多数MM会给这位男生一个白眼吧？爱情当然是无价的，但是我们的MM们，还是经常喜欢用有价的实物来判断这个男生对于自己的重视程度的，姐妹们不是经常号称“要嫁给愿意为自己花钱”的男人吗？呵呵

    最后，未来的发展方向，我觉得还是可以定位在商务礼品这一块，因为那一部分是最高端，也是利润空间最大的，但是这个需要随着店铺的知名度，店主本人的人脉渠道，以及进货量的数额都达到一定标准才能去实施，不然还是没有太大的竞争优势，目前这块市场主要是被一些广告公司掌握着。但是广告公司可能在业务渠道和进货量方面有优势，但是说到具体操作，还是要靠怎么样选择一个匠心独具的形式，这是个脑力活，需要非常细致的心思和成熟的商业经验，也不是每个广告公司一定能够做得好，我就目前对于该店主的个性的了解，觉得还是非常有这方面的发展潜力的。

【总结】

    国家在十一五规划中提出，要大力发展“现代农业”、“先进制造业”和“现代服务业”，这里的现代服务业其实就是我们以前所说的第三产业，但是现在为什么冠以这样一个名称呢？其实就是在强调服务这个关键。我们淘宝的大部分卖家，都不是生产厂家，无论我们怎么通过增加进货量去压低进货价，我们始终还是一个二道贩子的角色，而如果我们没有足够的进货量不能做到OEM，连产品款式我们也决定不了，那么我们何必去拼价格去抢款式呢？就像前面所说的，一个发夹拿来自用可能10块钱都觉得贵，但是经过详细沟通和精心策划之后选中一个精美的发夹作为生日礼物，而店主通过很多具体包装的技巧，或者一些小卡片，去体现买家他对于爱人的用心，100块钱估计大把人要，这就是服务的价值！这是劳动密集型的制造厂家他们所不能实现的价值！

    回到我们这个话题的主人公，她的店铺我的建议就是定位于经营男性送给爱人的礼物，当然以饰品作为主要的实现物，通过和买家进行详细沟通，了解足够多的背景和细节以后，提出个性化的送礼解决方案，包括选型、包装、附加物、送达时间等。送达时间这个为什么也是需要经过策划的呢？例如两个分居两地的情侣，她生日的时候正好是工作日，礼物是当早上10点正忙得焦头烂额的时候送达，还是当下午快下班时，轻松下来，她正在嗔怪这个该死的男人忘记了她的生日时，突然快递员送来一份精心准备的精美大礼而更有效果呢？通过具体的送礼策划的服务而提升饰品的附加值，这就是该店铺最大的核心竞争力，这个核心竞争力是可以公开而且很难复制的，因为这是店主本人的各方面因素决定的，不是每个人都能很容易的做到这一点，那些喜欢打价格战的饰品店铺，就只能停留在每件产品利润越来越低的恶性循环中。

    定价方面，我觉得可以分为三个档次，30元以内这些仍然可以保留针对购买自用的买家，增加一个30~100元档次的，主要针对学生情侣或者经济条件不是足够强的买家，重点在100~200多元这个档次，可以照顾到比较多数的客户群，我想如果不是特别的原因，一般人送给自己爱人的礼物，可以接受的价格范围应该在这个区间，超过这个区间的，暂时不用考虑，一则我们中国广大的MM们还是很实际的，男友买了太贵的东西，反而不会很高兴，二则铂金饰品、钻戒一类的奢侈品，本也不是该店铺的经营范围。

    在大家讨论了这些内容之后，正好碰到我一个异性朋友生日，于是就充当了一回店主的小白鼠，整个服务流程下来，效果不错，呵呵。   

【提升】

    最近几天我们又在研究一个双皇冠店铺，正是和我们不谋而合的经营思路（当然，肖远山这点小想法本来也不是什么独创的新鲜东西），主营产品是化妆镜，200多一面，贵得让我咋舌，但是人家却靠卖这么贵的镜子卖出了双皇冠的信誉，又再一次证明了我们的思路是正确的。不过有一些具体的技巧倒是很值得该店主学习。

    一是店铺的风格很浪漫唯美，不管是头部的通栏还是促销区，都很明确的告诉每位买家，我的店铺是给你送给心爱人的礼物的，真的，整个店铺让每个男生都心动，会有一种为自己爱人买上一面这样超贵镜子的冲动。（冒昧截了一点点店铺首页放在下图，还不知道该皇冠会不会生气，呵呵）第二，该店铺针对不同的时期有不同的促销主题，最近就是“谢师恩”和“迎中秋”，简单明确，让某些记性不好的同志会想起来原来教师节和中秋节快到了。第三，宝贝标题的设置也很有技巧：“【2皇冠+贝壳珍珠阡陌芳华】梵圣化妆镜子㊣生日礼物礼品”、“【店主力荐+2皇冠+花开瞬间de优雅】此款被评为最浪漫的礼物”，标题让人心动，对吗？我想笨拙的男生们当需要在淘宝上选择一个礼物给女朋友时，肯定不会用具体的词比如“化妆镜”来搜索，因为他也不知道具体送什么好，而可能用“生日礼物”“情人节礼物”“浪漫礼物”等词，当他通过关键词搜索打开页面进入这个店铺时，我想可能就不会跑掉了，我本人如果有需要就肯定会，呵呵。 

    类似的技巧当然还需要我们的店主多多努力，前面说过，先战略后战术，也不知道肖远山一个又一个的馊主意是否真的管用，我也不是什么神人，不过喜欢多管闲事而且喜欢乱想罢了，不过如果她还比较认可目前讨论确定的总体思路的话，剩下的战术就靠自己不断摸索了。

【共勉】

    本届残奥会有一个刘德华的歌曲参加了主题曲的选拔，《everyone is no.1》，MV很感人，里面的一句歌词我很喜欢：

    只要你凡事不问能不能  成功的秘诀在你肯不肯

    在本帖最后也把这句话送给每个人包括我本人共勉，我深信，电子商务的趋势无可取代，淘宝也是目前最佳的创业平台，剩下的就看我们自己了。 

    最后还要衷心感谢这位一直充当本帖主人公的同学，在没有经过本人授权的情况下，我将她的案例进行了分析，出于对对方的尊重和隐私保护，这里不留下旺旺id和店铺链接了（论坛本来也不允许链接），如果有珠三角商盟的朋友猜出了具体店铺，也一定要去那里选购礼物哦，中秋节来了，别忘了自己的爱人，店主肯定不会让你失望的。

    非常非常感谢店主MM，虽然我一直是以狗头军师的身份出现，但是其实我这个所谓军师自己也学到了不少东西，不管是从具体的分析讨论中你思维中迸发的亮点，还是你身上那股不服输肯钻研的性格，都让我深受其益。谢谢！