嘘！我有一条通向皇冠的秘密通道

画眉鸟说她有一条自己的皇冠成长道路              

这几天主要写弱势群体开网店的故事，谢绝了其他内容的写作。皇冠店铺的店主画眉鸟（网名，本名张晖）找到我，说她报名的时间蛮长了，不知道是否可以邀请采访。我有点不好意思，很想说点解释的话，但是画眉鸟只用了一句话就刺激起我的兴趣，她说，“其实找到您，我是想从另外一个角度来说说自己的皇冠成长经历。”

画眉鸟说她有“另外一个角度”，引发了我的双重身份对她的注意。作为一个曾经的记者，我喜欢挖掘新闻；作为一个网商的研究者，我渴望挖掘特点。我不再解释，我约她，明天上午10点我们旺旺上见面。

 

在中国，其实有一批BBS卖场是可以做生意的

8月16日上午10点差3分，画眉鸟开始在旺旺上招呼我。我们开谈。

画眉鸟在互联网上做C2C的生意很久了，她的网卖是从2004年2月开始的，但是她说在淘宝上的店正儿八经做生意，则是始于去年。画眉鸟说，“我是从小网站的论坛里成长起来的皇冠卖家。”

2004年，中国有一批小网站在自己的BBS（论坛）里设立了卖场，在那里每个人都可以用自由发帖的方法做C2C的生意。画眉鸟因为怀孕在家，闲着无事，想在网上卖自己的二手衣服。2004年，她开始接触摇篮网。当时的摇篮网是许多当了妈妈和准备当妈妈的女性都非常喜欢的网站。进入了摇篮网，才知道摇篮网还不是最大的。最大的BBS卖场，应该是除了新浪的团购区以外，就是QBB了。QBB的全称是Qbaobao亲子乐园。画眉鸟通过摇篮网知道QBB的时候，那里已经聚集了一小批的卖家。QBB是一个为妈妈们交流宝宝成长过程而建立的私人网站，这个网站因为设立了卖场，一度非常繁荣。

“那时你每月的销售额有多少呢？”我问。“那时的月销售额不固定，因为当时我还不算是真正意义上的专职卖家。我记得大约也有一万左右吧。而且说句实话，那是的网卖利润要比现在高。”

后来，QBB曾经关闭卖场一年，虽然以后又重新开了，但人气已经上不来。画眉鸟说，现在中国比较大的BBS卖场中，91BABY是做得比较好的。

 

这些BBS卖场的基本做法和特点

许多人担心小网站没有人气，其实不然。对于91BABY，画眉鸟就很称赞，“现在它的状况还真不赖，每天的成交量应该也是不差的哦。虽然它的注册会员只有10多万人，但有很多人就像着魔了一样地喜欢去逛。和QBB略有不同的是，91BABY最开始是一位妈妈为了记录自己儿子的成长故事设立的私人网站。在那里有很多有爱心的人，大家在一起的感觉非常好。”在QBB关闭卖场之后，画眉鸟就和一些老卖家一起转移到91BABY了。

开放性，是这些BBS卖场的特点。加入卖场只需要注册就行了，没有什么附加条件的。91BABY的做法是允许卖家在论坛上面发商品销售帖，然后留下每件商品的淘宝购买地址。论坛还非常支持支付宝交易。论坛的目的只是为大家提供一个交易平台从而聚集人气。论坛的盈利方式是广告，现在他们的广告已经越来越多了。

产品的定位，是这些BBS卖场的另外一个特点。91BABY论坛主要卖童装和成人装，这两项占的比例非常大。许多卖家是两者都做，画眉鸟只做成人服装。画眉鸟的产品定位和91BABY论坛卖场的定位基本一致，这对画眉鸟建立自己的稳定客户群很有好处。画眉鸟这几年积累下来的稳定客户有3-5千人了。

 

    在小网站上如何聚集自己的稳定客户群？

采访画眉鸟让我有一个新的认识：每一个网店的店主都在争取自己的稳定客户,但是这样的目标不一定必须在淘宝完成。画眉鸟的方法是：在小网站的论坛卖场里占领老大的位置，形成自己的粉丝群体；把她们带到淘宝来，享受淘宝网更多的购物乐趣。

   在91BABY网站，画眉鸟对形成自己的客户群已经有了经验。她介绍，一定要选择真正实惠的商品给买家。实惠的标准一是价格便宜，二是商品品质要好。另外，要想在论坛做出自己的特色，一定要从心理上将顾客当成朋友。只有把顾客当成朋友了，才会真正从内心里面考虑到顾客的感受。在论坛，许多人气较旺的卖家都实行了自己的会员制，画眉鸟也用了一年多的时间发展了300名会员。每个卖家都精心维护自己的会员，让他们成为客户中的中坚。

我的估计是，在论坛的卖场和在淘宝店里，对产品的介绍应该会有不同。画眉鸟说，“我确实有自己的心得。我这里的商品在淘宝和论坛售卖时，写的描述确实是有些不同。在淘宝，对于商品的描述可以稍微夸张一些，可以更多地加一些个人的主观意见在里面，这样做的目的当然是为了促销。对于新顾客来说，商品说明如果写得比较平淡，可能勾不起买家的购买欲望。但是在论坛卖场，对于商品的描述要尽可能少一些自己的主观成份在里面，注意不要把话说满。”

画眉鸟认为，在论坛卖场，虽然顾客人数非常有限，但是忠诚度比较高，他们经常会在论坛里看见自己喜欢的卖家的最新信息，巩固自己喜欢的理由。在淘宝网，客户的一个良好的口碑，只是表现在信用评价里，而在BBS卖场它的公开性更强，因此，在BBS卖场，新客户一般是通过别人介绍来的，主要是买家的介绍，都是她们的同事啊，邻居啊，朋友啊之类的。

在BBS卖场，粉丝们对自己喜欢的卖家的产品信息，不是在网店里发现的，而是在论坛里发现的。在那里，卖家对自己的产品有真实的详尽的介绍，有粉丝们随后的评价，有新客户的跟风。卖家只要产品的性价比确实好，那么结果就很容易形成“排队购货”。画眉鸟介绍，“说到排队来买这话也不夸张的哟，因为我们做的品牌尾货都是限量的，而且越是漂亮的款式数量就越少，在供与需产生较大差距的时候，‘抢’这个字就随之产生了。呵呵，我记得很清楚的一次是在05年的一个非常寒冷的冬夜，当时大家都抢先时间卖黛安芬内衣，凌晨1点多居然还有几百人同时在线等着跟订我们的货品，那种情形真叫一个感动啊。”

 

BBS卖场走向淘宝网店的通道究竟是怎么样的？

我继续问一些关于通道的细节。画眉鸟说，“我给您看一个帖子您就明白了哈，这就是我在91BABY卖场里面的商品帖。买家如果想买，就直接点里面的‘请来这里拍’下面的淘宝链接，这样交易就自然转移到淘宝店了。可以说，我们只是发布商品的方式跟淘宝不同而已，其它是一样的。论坛其实也缺乏对卖家的管理，这里的版主管理员都是义务的。其实作为我们有一定级别的卖家来说，反而十分希望论坛的卖场可以向赢利方面发展。收取一定合理的费用，来进一步加强管理。这样对于买家和卖家来说都算得是一种更好的保障。如果论坛能够结合淘宝一起做就好了。”

 “我想知道你的这个贴的浏览量和实际成交数是多少？”我继续追问。“这个帖发出来10天左右，浏览量是20000，成交率是300件左右。浏览量跟成交量肯定是有直接关系的，不过也要看商品的库存数量够不够多。可以说没有论坛，就不可能有我的双皇冠。我在07年年底之前，差不多4年的时间，最多最多只有不到200笔生意是靠淘宝的买家完成的。”

在采访中，我增加了对小网站里卖家和买家之间亲和力的认识。在第二次的采访时，画眉鸟说，“那天您问我一个商品帖的浏览量是多少，我回答说是2万。看您当时的口气可能是有些吃惊对吧？其实2万的浏览量真不算大，07年我记得自己有个帖子在半个月内就达到7万的浏览量。”不要小看这个浏览量，它是在一群对女装有备而来的人中间完成的。

 

论坛里的认证卖家制度很重要

91BABY亲子论坛为了减少交易纠纷，特意设置了认证区和非认证区。91BABAY设立认证区和非认证区实际也是一种信用认可。在论坛，认证卖家的级别比皇冠要高，大家都在争做认证卖家，有很多卖家已经是申请了几年了。认证的内容大体就是得观察一个卖家的成长过程，时间很重要。认证时要提交个人资料之类的，跟淘宝的实名认证有点像，但过程更复杂，要求更高。

我以为一个帖子要保证20000浏览量，一定会需要置顶或者被推荐，但是画眉鸟否定了，“不需要置顶，20000浏览量不难，在认证区，像我这样级别的卖家，一个只要是有一定内容的帖子，达到上万的浏览量很容易的。做到这样的前提肯定是商品要吸引人气，然后就是要有一定的老顾客群体。在论坛，认证卖家的生意肯定比非认证要好一些。不过认证卖家的数量比较少，目前来看，好像也不过100人左右吧。”

“在论坛发商品帖，必须要将商品的内容，图片填写完整，如果只留淘宝店铺地址是不允许的。发货的由谁发不重要，重要的是商品质量一定要保证。认证卖家如果商品质量纠纷多了，是会被取消资格的。”

 

我对秘密通道的思考

我曾经说过，如果eBay有1000家为它服务的网站，那么淘宝网需要更多的为它服务的网站。

现在，淘宝网有100万个店铺，在以后的几年还会发展100万个店铺。这些店铺在网络上的推广，不会停止在淘宝的首页广告或者雅虎直通车上。网络推广的形式和方法很多并且很巧妙，远不是淘宝网自己可以包容的。淘宝网应该不断开放，允许有更多的为它服务的网站存在并且发展。这样的多元化的服务网站的发展，更加具有创造性，是大网站并不一定能够做好的事情。

画眉鸟的聪明在于，论坛卖场里的客户虽然稳定忠诚，但是毕竟客户的绝对数量还是少了，因此她采取了引进的办法。画眉鸟告诉我，“我虽然是双皇冠级别了，但淘宝的店铺收藏量才2400多人，这个数目实在太小了，……我现在是越来越认识到淘宝的好处了，每天都有新人来。不像论坛，逛来逛去就那些。”画眉鸟不失时机地将她的稳定客户群体带进淘宝网来，让她们全面了解自己的网店里的产品，同时，又利用淘宝网的信用体系，张扬皇冠的信誉，争取更多的客户到自己的网店来。

   和画眉鸟在做一样努力的皇冠很多，他们的方法不尽相同。我在写皇冠故事的过程中，已经了解到许多皇冠的创新做法，他们在结成皇冠联盟，在交换资源，在组织发行DM，在一起谋划促销活动，……。一种在实际商业活动中产生的需求动力，一定会产生不可遏止的满足这种需求的创新力量的迸发。

我还是希望重复前几天在一篇文章中的感慨。这是对英国政治家理查德·科布登一段名言的感慨：“自由贸易是上帝赐予人类的最好的外交手段，没有比自由贸易更好的方法能够让人类和平相处。”画眉鸟在网上愉快地做生意，她的稳定客户群体越来越大。她觉得这是比生意利润更加主要的事情。