百家讲坛第一期【 淘宝奇迹--做冷门一年上皇冠】访谈实录


淘宝大学百家讲坛第一期 访谈实录  


                                    主题： 淘宝奇迹----做冷门一年上皇冠

                                                        特邀嘉宾：贺曼妹妹

                               时间：2008年11月13日 18：30--19：30

           

 

前言：

         2008年11月13日晚上18：30开始共有130于位淘友参与了淘宝大学第一期的百家讲坛。在一个小时的讲坛里，大家通过音频和特邀嘉宾贺曼妹妹进行交流，了解了他做冷门一年冲皇冠的奥秘。

        为了能让参加过的淘友温故而知新，更为了没有参加上交流的淘友也能分享到我们嘉宾开店的独到经验，淘淘老师讲讨论的主要内容以文字的方式记录下来，供大家参考。

淘淘老师：大家好，欢迎大家参加淘宝大学第一期百家讲坛，我是本期的主持人：淘淘老师。我们今天特别请到的嘉宾是一对绝妙的网店拍档，他们从07年决定开店至今，短短一年的时间，将一家冷门产品的网店经营成了一家即将成为皇冠的店铺。他们就是“贺曼妹妹”。

贺曼妹妹：大家好，我是老公贺曼，我是老婆妹妹，我们是一个经营孕妇装的双人组合。

 

淘淘老师：我代表淘友先来问一下贺曼你是什么时候开始开店的？是什么样的契机让你加入的？

贺曼妹妹：我们是2007年7月开的店。在我太太怀孕的时候，当时在商场和一些实体孕妇装专卖店看了一些孕妇装。看下来，一是觉得价格比较贵，二是款式选择余地不多，很多孕妇装都是以单一品牌为主要商品。后来在网上尝试购买了两件孕妇装，觉得性价比很高。想想我们有这样的需求，肯定其他准妈妈也会有这样的需求。而且觉得电子商务的发展非常迅速，在市场中所占的份额会越来越大，所以决定在淘宝上开一家专卖孕妇装的店铺。

 

淘淘老师：你们在下这个决定之前，有没有考虑过经营其他商品？是什么原因让你们最终决定经营孕妇装？

贺曼妹妹：我们当时的确也考虑过经营其他的产品，不过仔细想想我们对哪些产品也步了解。但是因为妹妹怀孕了，有了宝宝，所以对孕妇服装这个产品相对比较熟悉一点，因为我们发现现在因为就业竞争压力大，很多女生怀孕以后还是会在工作岗位上，指导临产前的几周。爱美的准妈妈同样也需要穿得体体面面地去上班。所以我们经过自己的考虑和比较还是决定做孕妇装。

 

淘淘老师：听起来你们在开店前还是做了一些功课的？这些功课对你们后面的经营带来了哪些影响？

贺曼妹妹：是的，我们在开店之前，做了整整三个月的市场调查和分析。决定做孕妇装以后我们就开始线上线下地了解，我们把淘宝上所有经营孕妇装的卖家都翻出来仔细研究了一番。告诉大家一个小经验，如果你们决定做某个行业的产品以后，就找出这个类目的已经经营到三、四钻的卖家来学习研究，而且你要根据他们开店时间的长短来筛选，开店时间越短，但是已经上三、四钻的卖家最值得学习，因为他们的成功一定是有原因的，大家一定要好好去研究。我们当时就是通过这样的一些研究和学习，才使得我们后期的经营比较顺利。因为知己知彼，才能百战不殆。

 

淘淘老师：你们当时有没有去分析过其他经营孕妇装的店铺？你们的店铺和其他人的相比会有哪些竞争力？

贺曼妹妹：有，我们根据我刚才上面提到的那个标准，在淘宝找到了5、6家经营孕妇装比较好的店铺，我们发现他们要么是做品牌的，但是价位较高，要么是一些杂牌，但商品品质不高。我们结合自己的特点，就决定做几个目前线上其他商家没有的品牌，另外大部分的我们就做原单产品。原单的产品质量好，价位合理，比较受消费者认可。

 

淘淘老师：很多淘友觉得找货源很难，尤其是独特产品的货源就更难了，你怎么看这个问题？

贺曼妹妹：关键要做个有心人，多留心生活，寻找被我们忽视的消费需求。至于货源，由于我的社交圈子，和一些工厂和贸易公司有较好的合作关系，所以进货很方便的。因此，我也建议淘友可以从自己身边挖掘资源，尽量能拿到一手货，这样价格较低，质量也有保证。

 

淘淘老师：很多朋友觉得冷门产品和大众商品比较，消费群体比较狭窄，很难走量，你怎么看？你又是怎么把冷门行业一年做上皇冠？

贺曼妹妹：我觉得买家在淘宝购物，大多怀着这两种心态：第一，身边买不到；第二，比实体店便宜。冷门产品做的就是身边买不到的生意。现在的准妈妈大多只生一个孩子，很多在孕期也要继续上班，所以就必须注意孕期的形象，不能也不愿意穿得很随便。况且，很多准妈妈为了纪念这特殊的十个月，特地去拍孕妇写真，拍套写真也要几千块，更何况孕妇装。所以，她们在孕妇装的消费能力是很强的。还有一点就是怀孕了，化妆品不能用，高跟鞋不能穿，准妈妈的消费心愿只有通过购买孕妇装来满足。我们还准备了一些婴幼儿商品，让买家能多次购买，保证销售量。

 

淘淘老师：现在大家都已经有了比较强的营销意识，但是如何才能找到一个有效的推广方法不容易。有的淘友，花了血本做推广，仍然没有大的改观，销量上不去，利润很薄，令掌柜入不敷出。你是怎么推广你自己的商品的？

贺曼妹妹：推广的渠道还是很多的。首先我们选择了免费的论坛发帖，淘宝的卖家也是买家，她们已经习惯了网络购物。其次，我们也使用了阿里妈妈，广告费很低。还有淘客推广，成交才收费，没有风险。我们还选择了直通车，有不少卖家觉得直通车价格贵，但效果不明显。其实关键还是要从自己店铺出发设置。时间、区域、关键词。此外，我们选择了1-2个孕妇必备的、价格较低商品进行零利润销售。让买家容易搜索到我们店铺。比如我当时升钻的时候搞过一个促销活动，我没有用孕妇装来做活动，而是用“木听筒”（是用于听宝宝胎心的一种商品），结果非常成功。

这里给大家分享一个小经验：拿你店里的与主营产品相关的商品来促销，而不是主营产品。因为这样既能拉升其他主营产品的销量，又能保证你的利润。（这可是独门秘笈哦，一般人我可不告诉他）。

另外，因为这个木听筒，我还在淘宝成功地打了一场价格战。为了拉升销量，我们做了仔细的分析，最后决定从孕妇装的相关产品入手，我们选择了能让准妈妈在家检查胎儿健康状况的木听筒。这个产品之前都是作为医疗器械在淘宝上销售的，一般价格都在二十至三十元之间，而且平均业绩也就一周二三个。我们就以风暴价9.8元推出，结果小店流览量大增，带动了孕妇装的销售，单品种月销售上百，三周后因为市场的反馈，价格战开打！我的竞争对手们开始降价了，从9.8元、9.5元、9元、8.8元、8元、7.8元、7元、6.6元就像开闸洪水一路下泻但我不慌，因为我当时是找厂家直接拿到的一手价，所以别人降我可以降得比他更低。我来一招绝杀——5.8元！，并且请开店至今以5.8元以上价格在我店购买的买家主动联络我们，每个退款2元。这一下其他对手彻底歇菜了。

这是我打的非常爽的一场价格战，我用我的非主营产品和其他卖家的主营产品打，我即没有牺牲自己的利润，同时还吸引了流量，拉动了其他主营产品的销量。
所以，如何做推广，搞促销，大家一定要多动动脑筋。

 

淘淘老师：哇，这场战争听得我们都觉得很过瘾啊。看来成功绝对不是偶然，一定是必然的啊。我想问问那在这中间贺曼有没有过不太成功的经历呢？

贺曼妹妹：有啊，太多了。比如老师参加不上淘宝的活动，哈哈，也许也是我们刚开始，研究不透吧，还有。还有就是我们曾经想过做孕妇装的衍生产品----童装。因为我们想我们的孕妇装客户有了宝宝以后肯定也需要给宝宝买衣服啊。所以我们进行了尝试，后来事实发现不太成功，因为需要压货太多，童装是需要一手一手拿货的，大小全部搭配好的，宝宝两三个月的衣服，现在基本都是亲戚没有送的，很少自己购买，一岁以后的父母又喜欢抱着宝宝去商场够买，另外一般父母给孩子买衣服都是买大步买小，所以最后导致我们的童装，大的销售完了，小的卖不出去，赚到的有限的利润，都贴在小码压货上了。最后我们决定专注做孕妇装。

 

淘淘老师：恩，失败不可怕，从失败中汲取的养分可以让我们未来走得更茁壮。

 

 

 

淘友问题选编：

 

1）作为新手开店，物流成本会比较高，贺曼老师有没有好的方法？

贺曼妹妹：我也是从新手过来的。我刚刚开店的时候，没有量，物流价格肯定谈不下来，所以我就想了一个办法，联系了一位离我家附近的四钻卖家，我每天把我的货送到他将，和他的货一起发，这样我从一开始就享受了大卖家的优惠价格。当然我承诺那位大卖家每帮我发一件货，我都给他5毛钱。即使这样，也比我自己和物流公司谈的价格要低，而那位卖家能从我这里每件赚5毛也很开心啊。

 

 

2）请问贺曼老师是怎么管理自己的客服人员的？

贺曼妹妹：我是这么做的。

首先一、把客服当做合作伙伴，不要成为劳资双方的对立面。我建立的是实行店长负责制。在人员招聘上，主要参考店长的意见。这样，他们的团队比较团结，工作起来更有效率。

二、考核指标可以按月、季、半年、年进行量化，这样客服有积极性，奖罚也有章可循。

三、提高客服的凝聚力。如快递费有差错，奖给客服，客服会更仔细地查快递费用收取情况，有些工作让它趣味化。遇到有的情况对客服进行明罚暗补。让客服觉得制度是要遵守的，但我们不是把钱看得重，而是把人看得重。

四、向淘宝学习，努力建立自己的企业文化。

五、掌柜有危机意识。平时做好人员储备预案，招聘的人员比实际需要人员多一人，万一有人临时辞职，可以保证店铺的正常运转。这样，客服的工作量也不会太大，保证客服的稳定性。

        我一直坚持这样的管理方式，现在很多工作不用我来安排，客服自己会想到，会为店铺提出合理化建议，还有客服提出要向店长学习，把这个店当做自己的店。

 

        感谢贺曼妹妹的分享，感谢昨晚参与百家讲坛的同学们！你们的支持是淘宝大学前进的动力！

         让我们一起期待下一期的百家讲坛。

 

 

 

 

【什么是淘宝大学百家讲坛？】


    淘宝大学百家讲坛是淘宝大学新推出的一种分享形式，无论你是买家还是卖家，只要你愿意分享，沟通顺畅，都可以报名我们的百家讲坛，在网上现场音频分享你买家购物、美容、养生等经验，或是卖家创业、管理、货源等经验。
    听众只要有耳机或音箱，在约定时间进入线上百家讲坛，就可以轻轻松松听分享，并可以现场提问，与嘉宾互动。

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