三钻卖家的成长故事
什么是成功的销售?是客户对你个人销售魅力的点头默许,还是一份订单的成功下定?答曰“非也“.当传统的以产品推介为重点的说服客户购买销售方式越来越难以奏效时,我们所提倡的成功销售,则是以解决客户问题为重点,向其提供顾问咨询式服务,最终达到系列化的销售效果.以下几个方面共同探讨:销售前的准备 寻找识别客户 接近目标客户 进行销售洽谈 处理客户异议 促成交易实现 维系客户关系
一、 销售前的准备
“凡事预则立,无预则废.”做好销售前的准备工作,是我们进行成功销售的前提和基础.
传统销售主张：拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单。现代成功的销售模式则主张销售人员与客户之间进行互动式的信息交流,在信任的基础上达成双赢的协定,最终实现客户的战略目标。为此,销售人员就必须进行自身角色的转变:
二、如何找到新客户
方法不是万能的,但没有方法是万万不能的.合适的方法被合适的人应用就会产生意想不到的效果.因此,要想进行成功的销售,需做到以下几点:
1、进行逐户寻访
首先确定一个合适的访问范围,即选择合适的地毯.其次要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和策略,减少被拒之门外的可能性.采用此方法时,销售人员要尽量多渠道打听客户信息,提高销售目标的针对性,避免逐户访问的盲目性.
2、 让现有客户引见
销售人员要努力获得第一个推荐人的信任,同时要考虑推荐人的名望和声誉.推荐人的名望和声誉将极大影响您的销售拜访结果.
见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名,并赞扬推荐客户,以此拉近彼此距离.同时要做好新客户的评估工作.一个人一生中与之交往密切的人大约有250人.如果能赢得一个客户的信息,就有可能赢得250人的信赖.
3、让资深人员协助
在销售中如果遇到比较难缠的客户那么可以请比较资深的工作人员如：经理或主管等在谈判过程中在旁边推波助浪，那么就可以达到如期的效果！
4、 通过资料查阅找到新客户
资料查阅法又叫间接市场调查法,销售员需要利用企业内部或企业外部已有的相关客户资料 ,较快地了解大致的市场容量和准客户分布情况.
三、如何接近目标客户
成功接近目标客户，并不一定带来成功的交易，但成功的交易则是以成功接近目标客户为先决条件的。
要想在与客户的短暂接触中达到预期目的，销售人员必须根据产品和客户的特点灵活安排接近目标客户的策略，如下的方法值得借鉴：
1、 通过自我介绍接近目标客户
2、 展示产品利益接近目标客户
3、 利用好奇心理接近目标客户
四、促成交易实现（如何运用恰当技巧促成客户购买）
成交指销售人员帮助客户推荐选择可以使客户受益的购买决定的过程，它是销售洽谈的延续，也是销售洽谈所取得的最终结果。销售人员要想取得成交的主动权，必须做好前期的准备工作，例如找准目标客户，做好接近准备，进行销售洽谈等，很多销售人员都畏惧成交时刻的到来，其实，只要把握了成交的时机，掌握了成交的基本策略和基本方法，您就能成功地达成交易。
五、 维护客户关系（如何对客户进行售后服务）
交易的达成并不意味着活动的结束，随之而来的售后服务彩色关系营销的真正开始。优秀的销售人员应该在这个阶段使客户对所购买的产品和服务达到最大程度的满意，以此为契机建立起长期合作，互利互惠的关系，凭借坚不可摧的防线迫使竞争者望而却步。在售后服务的过程中，需要您把握处理客户抱怨的技巧，重新赢回失去的客户的方法，以及然后争取再次销售等内容。
售后服务的目的是使客户对所买产品达到最大程度的满意，以此建立起长期合作，互利互惠的关系，凭借此坚固的防线打退竞争者的进攻。如下的技巧当然是打退“敌人”进攻的“利器”。
总之，在销售实践中，销售人员要灵活运用各种接近方法，并根据实际情况创造出一些新的行之有效的方法，以取得销售的成功！