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沟通技能第二弹:淘宝卖家,今天你“被讨价还价”了吗?

沟通的技巧 之二:学会揣摩对方的心理再进行讨价还价

顾客总是希望价格低些,低些,再低些。这就意味着销售者或者降低价格,或者给予其他让利。遗憾的是,很多时候利润已经微薄到不能再降低价格或者随意赠送商品的时候,这就需要销售者运用一定的谈话技巧,或者加重商品的砝码,或者减轻价格的砝码,让顾客充分认识到商品的价值,得到心理上的平衡,得出商品便宜,购买值得的结论。

开店,无可避免会遇到讨价还价的情况。即使定价再怎么实在,利润空间一压再压,依然会遇到想压价的顾客。适当的让步是可以的,但不同的让步方式会产生不同的结果。这点你是否知道?

假如卖一个包,报价是300元,成交底限是250元。那么,谈判的空间即是50元,怎样让出这50元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式:

1、一次让出50元

初级卖家经常使用此方法,主要由于欠缺实战经验,比较担心因价格导致议价破裂,所以一次将所有谈判空间全部让出去。但如果换位思考,这种让步方法显然是有问题的:买家会认为虚高,轻易做出如此之大的让步幅度,一定还有很大的让利空间,因而会在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,最后很可能无法成交,即使交易达成,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的买卖。当然,有些卖家会说,我为了信用而做出平本甚至低于成本的销售,可你要记住,顾客并不理会这些。有时候,低价平本或者低于成本出卖,也未必能得到顾客信任。

即使是经验老道的卖家有时也会犯此错误。买家会使用各种方法来试探你的低价,通常会拿其他竞争者的价格给你施加压力。“人家价钱卖这么低,你为何卖这么高?”可能你对这句话并不陌生,下一步你将如何处理?其实想想,如果买家是认定了对方价格低,为何不去那家低价的店买呢?这正好印证了一个道理:挑货才是买货人。

很多卖家在这时迫于压力会选择降价,甚至降到底价也在所不惜。但降价一定会促成交易吗?答案是:未必。如果遇都这样的情况,请放平心态,耐心和顾客说明,你的商品价值几何,如何物有所值。要晓之以理,动之以情。不要一时意气随意降价。因为这样会导致买家对你的不信任,或者干脆就觉得,你的利润空间还很大,会导致顾客对是否应该购买而产生犹豫怀疑。

2)分5元、10元、15元、20元四次让出

许多卖家习惯于先让出一小部分,在观察对方的反映后做出下一个让步行动。比如在一开始让出5元,并告诉对方这是最后的底限,但如此小的幅度对方通常不会同意,会要求你再次让步,于是你分两步让出10元和15元,但仍然被对方无情的拒绝了,为了避免谈判破裂,你只能把最后的20元全部让给了对方。在做出所有的谈判让步后,你会如愿成交吗?其实这桩生意会变得很难成交,道理很简单:在每次让步后,买家所得到的越来越多,你在不经意间是对方形成了一种心理。这时即使你让出再多,对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

当然这种让步方式并不是没有成交的可能,也许买卖方欠缺谈判经验,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面几十元的让步幅度。在实际操作中确实有可能性,但这是一种侥幸心理,应当避免。

3)五等分,每次让出10元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少分,却了解了每次10元的让步规律,在你做出一次让步后对方还会期待下一个10元。

  以上三种典型的让步方式都是错误的,原因在于他们都会是买方产生更高的期待。正确的让步方式是:逐步缩小让步幅度,让买方价格已经触及底线,不可能再有任何让步了。

 4)分20元、15元、10元、5元四次让出

 第一次让不需要比较合理。要充分激起买方欲望,在买卖中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时使用让出低价的策略,引导买家顺着你的思路进行谈价,最终取得双赢的交易。

开店做生意,利润并不是最重要的东西。本着诚信至上的原则,坦诚对待每一位顾客,让顾客对我们的店铺产生信任感——这才是作为一名买家真正的成功。将价格定的实在,也能达到尽量节省和顾客讨价还价所小号的时间和精力。所谓无忧所值,意思就是一分价钱一分货,什么养的物品定什么样的价格;千万不要漫天开价,然后让顾客旧就地还价,这样生意做不长。诚恳待客,注重服务——远比降低价格更让顾客愿意回头。


送大家几个议价小技巧

比较法:你的是商品价格虽高但质量确实好,或者与同类商品相比质量相仿但价格确实最低,在买家熟悉竞争商品并提到竞争商品时,不防采用比较法说明自己的价格合理。

信誉差价法:在讨价还价的过程中,可以采用不变价格,强调信誉及服务的方法,如提出及时发货,包退包换,公司的知名度等条件打动买家。

价值差价法:强调商品的价值及买家购进这批商品后将得到的利益,以降低买家对价格的专注。

分期付款法:必要的时候,可以运用分期付款的方法销售,以刺激买家的购买力。

最低价格法:在谈判进行到是党的时候,可以以摊牌的方式表明“这是最低价了”。运用这种方式,需要注意留有余地,主旨出现僵局。

以上这些希望大家在交易的过程中能够合理的运用,为我们的淘宝之路有一个合理的回报!

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